ده پرسش کلیدی برای آنکه فروش خود را متحول کنید؟
استفاده از شیوههای صحیح و مناسب بازاریابی و فروش برای کسب‌وکار شما باعث میشود که درآمد حاصل از کسب‌وکارتان به سرعت افزایش پیدا کند. اگر این مسیر به اشتباه طی شود بیشتر شبیه به دور ریختن پول خواهد بود.
همیشه فروش بخش مهمی از کسب‌وکار محسوب میشود. توانایی و موفقیت در فروش، فرصت‌های جدیدی را به سوی شما باز میکند، با افراد مختلف ارتباط برقرار می‌کنید و رشد خواهید کرد. ده پرسش کلیدی وجود دارد که اگر بتوانید به همه آنها پاسخ دهید قطع به یقین بدانید فروشتان متحول خواهد شد؛ البته به شرطی که پاسخها را جدی بگیرید و آنها را به کار ببندید.
سوال اول: چرا مردم از شما خرید می کنند؟
حداقل سه دلیل بنویسید چرا مشتریها برای محصول شما حاضرند پول پرداخت کنند؟ مگر شما چه مزیتی نسبت به دیگران دارید که حاضرند برای خرید به شما مراجعه کنند؟
سوال دوم: چرا مردم از شما خرید نمیکنند؟
آیا کسانی که از شما خرید نمیکنند را میشناسید؟ چه دلیلی دارد که از شما خرید نمیکنند؟ آیا آنها همانهایی هستند که کلا از هیچ کس خرید نمی کنند یا نه، آنها از شما نمی خرند؟ و دیگری را به شما ترجیح می دهند؟
سوال سوم: چه کاری میتوانید انجام دهید که مردم بیشتر از شما خرید کنند و به نسبت رقبا خرید بیشتری را از شما انجام بدهند؟
آیا تا به حال به این موضوع فکر کرده اید چگونه زمانی که در شب درحال خواب هستید باز هم فروش داشته باشید و یا حداقل مشتریها بتوانند به ویترین مجازی یا حقیقی شما دسترسی داشته باشند؟ فکر کردهاید که اگر بتوانید تفاوتی کوچکی در نوع ارائه محصول یا خدماتتان ایجاد کنید آنوقت مشتریها شما را به دیگری ترجیح خواهند داد؟
سوال چهارم: چرا شما از فروشنده مشخصی خرید می کنید؟
حداقل پنج دلیل بنویسید که چرا خودتان به عنوان یک خریدار ممکن است از یک فروشنده مشخص بیشتر خرید کرده باشید و با او رابطه خوبی را برقرار کرده باشید.
سوال پنجم: چرا شما از فروشنده مشخصی خرید نمی کنید؟
حداقل پنج دلیل بنویسید که چرا خودتان به عنوان یک خریدار ممکن است از یک فروشنده مشخص کمتر خرید کرده باشید و با او رابطه خوبی را برقرار نکرده باشید.
سوال ششم: فروشنده مشخص برای اینکه شما از او بیشتر خرید کنید چه کاری باید انجام بدهد؟
برای تبدیل شدن سوژه سوال 5 به سوژه سوال چهار حداقل 5 راهکار مورد علاقه خود را بنویسید.
سوال هفتم: مهمترین و شاخص ترین عوامل موفقیت فروشندگان موفقی که می شناسید چه چیزی هست؟
یک فروشنده موفق را در نظر بگیرید و به خود بگویید او چه کار متفاوتی انجام می دهد یا او چه شخصیت متفاوتی نسبت به من دارد که اینقدر در کارش موفق است؟
سوال هشتم: مهمترین علل وعوامل موفقیتهای حال و گذشته شما چه چیزهایی بوده است؟
برای پاسه به این سوال می توانید از نزدیکانتان و همکارنتان نیز کمک بگیرید؛ تعارف را کنار بگذارید.
سوال نهم: مجموعه عواملی که بر تصمیم خرید یا عدم خرید مشتریان تاثیر می گذارد چیست؟
مشتری را از لحظهای که با شما آشنا شده است تا لحظهای به شما پول میدهد را تصور کنید؛ با چه کسب مشورت میکند؟ کجا را سرچ میکند؟ از چه کسانی کمک میخواهد؟ قبل از شما چه محصولات دیگری را بررسی کرده؟ از چه کسی حرف شنوی بیشتری دارد؟ پول دادن به چه چیزهایی برایش آسان است؟ پول دادن به چه چیزهایی برایش دشوار است؟ همه و همه را روی کاغذ بنویسید تا نگاه سیستمی به فرآیند تصمیم مشتری داشته باشید.
سوال دهم: چگونه می توانید با استفاده از عوامل شناسائی شده خرید یا عدم خرید، به اهداف بازاریابی و فروش خود راحت تر، سریعتر و بهتر دست پیدا کنید؟
موارد مهم و گلوگاههای سوال قبل را تحلیل کنید و درصدد برطرف کردن موانع باشید. در اینجا برای ایده گرفتن از افرادی استفاده کنید که همکار شما نیستند و چارچوب ذهنی شما را ندارند.
وظیفه‌ی شما این است که قبل از فروش، این ده سوال را به خوبی پاسخ دهید و خدمت‌گذار خوبی برای مشتری باشید تا مشتری به همکاری بلندمدت با شما فکر کند. اگر شما مبانی و اصول را به‌خوبی یاد بگیرید و به کارکنان بخش فروش آموزش دهید، دیگر احتیاجی به استخدام نیروی جدید نخواهید داشت. میتوانید کارکنان فعلی‌تان را از نظر علمی ارتقا دهید تا در این امر موفق‌تر بوده و جایگاه‌شان ثابت شود.
مفهوم روانشناسی فروش و اهداف و تکنیک های روانشناسی فروش
زمانی که صحبت از ارتباط بین افراد است، روانشناسی اولین چیزی است که به ذهن خطور میکند و میتواند کیفیت ارتباط بین افراد را افزایش دهد. این موضوع که شما سال‌های زیادی در فروش سابقه و تجربه دارید، یا برای به دست آوردن مشتریان جدید انرژی صرف کردهاید یا زمان گذاشته‌‌اید، همه‌ی نکات موفقیت در فروش نخواهد بود. بعضی مواقع مشتریان شما نزدیک است که محصول یا کالایی را بخرند اما شما نمی‌توانید آن مشتری را جذب کنید و با او قرار‌داد ببندید. در این مواقع برای اینکه در حرفه خود موفق باشید، از تکنیک‌های روانشناسی در فروش استفاده کنید.
شما با فراگیری اصول روانشناسی فروش حرفه ای میتوانید تعداد مشری‌های خود را افزایش دهید و آمار فروش خود را بالا ببرید.
آشنایی با مفهوم روانشناسی فروش
در پاسخ به سوال روانشناسی فروش چیست؟ باید گفت: این روانشناسی، دانشی است که برای فروش محصولات و خدمات خاص، روح و روان بازار مقصد را بررسی میکند؛ یعنی شما به دنبال متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول خود نباشید بلکه شیوههای بازاریابی را بر اساس نیاز و خواسته مشتری تنظیم کنید.
روانشناسی موفقیت درفروش به رابطه مشتری با محصول و فروشنده و احساسات مشتری در زمان خرید مرتبط است. هر مشتری در زمان خرید شیوه خاصی را به کار می‌برد و روانشناسی فروش حرفه ای به مطالعه این روش‌ها می‌پردازد و تکنیک‌های بازاریابی را بر اساس این روش‌ها تنظیم میکند.
روانشناسی فروش برای مدیریت فروش
هر تیم فروشی را یک مدیر هدایت میکند. در روانشناسی مدیریت فروش، نقش مدیراز نظر روانشناسی در روند فروش مورد تحقیق و بررسی قرار می‌گیرد. یکی از موضوعاتی که باعث پیوند بین انسان‌ها می شود اعتماد است و پیوندی بسیار متزلزل و شکننده است.
در نقش یک مدیر فروشی که در کار خود موفق است نوع کارکرد شما باید به‌گونه‌ای باشد که تیم فروش و کارشناسان فروش به شما اعتماد کنند و موانعی که روند فروش را مختل می‌کنند را به شما اطلاع دهند.
در روانشناسی فروش حرفه‌ای یک مدیر موفق باید ملاک‌هایی را در نظر بگیرد و به وسیله این ملاک‌ها، فعل و رفتار کارشناسان فروش را بررسی کند. سپس یافته‌های خود را با آنها در میان بگذارد. وقتی در مورد ملاک‌های کارکرد صحبت میشود شفافیت بهترین راهکار است.
بررسی و پایش، باعث کوشش بیشتر کارشناسان فروش میشود و مشخص میکند که شما چه توقعی از آنها دارید.
روانشناسی فروش برای فروشندگان
کدام عوامل و خصوصیات روانشناختی یک فروشنده را در حرفه خود موفق میکند؟ کدام فوت و فن فروشندگی را استفاده کنیم؟ یا به بیان دیگر، روانشناسی فروشندگی برای موفقیت چه خصوصیت یا ویژگی را لازم و مهم می‌داند؟
- قدرت همدلی کردن
- کنجکاوی کردن و یک شنونده خوب بودن
- درک کردن موقعیت و شرایط دیگران
- قدرت استنباط کردن
- ارتباط مفید
- صبور بودن
- توانایی حل مشکل
- شناخت از خود
- تعادل عاطفی داشتن
- هوش هیجانی بالا
اگر شما در کار فروش متخصص هستید یا مبتدی، چندان اهمیت ندارد؛ زیرا شما باید فکر مشتری را بخوانید و از درون او مطلع باشید. اگر با روانشناسی فروش آشنایی داشته باشید میتوانید آمار فروش خود را بالا ببرید.
بسیاری از افرادی که حرفه آنها فروشندگی و بازاریابی است، اشخاصی را که در حوزه فروش موفق هستند را الگوی خود قرار می‌دهند وسعی می‌کنند ازالفاظی استفاده کنند که مشتری بیشتری را جذب کنند. هرچند که فرد این کلمات را تقلید می کند؛ اما به‌کاربردن عین این الفاظ درهمه فروش‌ها درست نیست.
اگر شما با این دانش به خوبی آشنا نباشید و الفاظی را استفاده کنید که مناسب آن موقعیت نباشد تاثیر لازم را نخواهند داشت.
روانشناسی در فروش حرفه‌ای به شما یاد میدهد که فروشندگی مانند یک پازل است که اگر همه قطعات آن به خوبی کنار هم قرار نگیرند در فروش موفق نخواهید بود.
اگر فروشنده آگاه نباشد که چه کلامی را در چه موقعیتی به کار ببرد نمی‌تواند مشتری را جذب کند و موفقیتی را در امر فروش به دست نمی‌آورد. یک فروشنده موفق باید ازفکر مشتری آگاه باشد و باید بداند که مشتری تمایل دارد از فروشنده چه چیزی بشنود و این دقیقا چیزی است که در روانشناسی فروش برای فروشندگان، از اهمیت زیادی برخوردار است.
اهداف روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش یعنی چگونه با مشتری صحبت کنید و چگونه با او برخورد کنید. تجزیه و تحلیل رفتار مشتری و آماده کردن ذهن مشتری، به‌گونه‌ای که اعتماد او در فرآیند فروش جلب شود؛ به عبارت دیگر، روانشناسی موفقیت در فروش توضیح میدهد که چگونه با مشتری صحبت کنید که شما را حرفه‌ای و قابل اعتماد بداند و در نهایت از شما خرید کند.
روانشناسی فروش حرفه‌ای برای درک روند خرید و ملاک‌های تصمیم گیری مشتری برای خرید، اهمیت زیادی قائل است. اگر حرفه شما فروشندگی است باید رفتار مشتری درموقع خرید را به‌خوبی درک کنید.
فروش بیشتر محصولات و خدمات یکی از علل بهره مندی ما از روانشناسی فروش است. بنابراین بعد از شناخت شخصیت مشتری در فروش و مطلع شدن از نیازمشتری، باید برای جذب مشتری از تکنیک‌های روانشناسی فروش بهره بگیرید.
استفاده از اصول روانشناسی نه تنها در فروش حضوری بلکه در فروش غیر حضوری نیز اهمیت زیادی دارد. به‌طور مثال اگر کارشناس فروش هستید، میتوانید در ارتباط‌های اولیه و در تماس‌های بعدی با مشتری از نرم افزار CRM استفاده کنید. این روش ساده میتواند نرخ جذب مشتری را به‌طور چشمگیری افزایش دهد. برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار می توانید مقاله CRM چیست را در دکتر ویز بخوانید.
اهمیت روانشناسی فروش در کسب وکارها
استفاده از شیوههای روانشناسی در فروش موضوع مهیجی است. روش‌ها وراه حل‌هایی که در این حوزه نشان داده میشود برای هر کسب وکاری لازم و مفید است.
شناخت و آگاهی نسبت به علت‌های روانشناختی موفقیت یا عدم موفقیت در فروش سبب میشود که آمار فروش شما زیاد شود و این موضوع که چه محصولی را می‌فروشید یا چه خدماتی ارائه می‌دهید اهمیتی ندارد.
- ایجاد روابط بهتر با مشتری
فروشنده‌هایی که نسبت به روانشناسی در فروش آگاهی دارند می‌توانند با مشتری رابطه صمیمانه‌تری داشته باشند. مشتری از فروشنده‌ای که به او احترام می‌گذارد و او را درک میکند تشکر میکند. اگر مشتری از فروشنده رضایت داشته باشد بیشتر به خرید ترغیب میشود. - افزایش وفاداری به برند
روانشناسی موفقیت در فروش باعث جذب مشتری بیشتر برای حرفه‌های مختلف میشود. برندی که برای مشتری احترام بیشتری قائل است و به بازخورد او توجه میکند مشتری بیشتری برای خود حفظ میکند. - بهبود تلاش‌های بازاریابی
بازاریابی که شناخت خوبی از روانشناسی دارد، علت تکنیک‌های بازاریابی را می‌فهمد. بازاریاب آشنا به روانشناسی فروش، محتوایی را عرضه میکند که مطابقت بیشتری با خواسته‌های مشتری مورد نظرش دارد. این علم راهکارهای بهتری به بازاریاب ارائه میدهد که بتواند مخاطب بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند. - پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش
این دانش بازاریاب را در حرفه خود ارتقا میدهد. این روانشناسی، سبب میشود که به بازاریاب مسئولیت‌های رهبری بیشتری سپرده میشود؛ در نتیجه بازاریاب موقعیت شغلی بهتری پیدا میکند و تجربه بیشتری کسب میکند. - رشد یک تیم یا شرکت
کسب وکارهایی که قواعد فروش را به خوبی انجام می‌دهند باعث پیشرفت شرکت خود می‌شوند. تکنیک‌های روانشناختی فروش باعث جدب مشتری جدید و حفظ مشتری قدیمی میشود. - طراحی راهکارهای فروش بیشتر
شناخت درست از این نوع روانشناسی به مدیران شرکت‌ها کمک میکند که اصول بهتری برای فروش ترسیم کنند. - افزایش درآمد شرکت
مشاغلی که تکنیک‌های روانشناختی فروش را دقیق انجام می‌دهند، سود شرکت خود را افزایش می‌دهند حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید، باعث پیشرفت کسب و کار و رشد درآمد آن میشود و همین موضوع سودآوری سازمان یا شرکت را زیاد کرده و سبب موفقیت آن میشود.
مهمترین اصول روانشناسی فروش چیست؟
این اصول را استاد چالدینی در کتاب Influence که بسیار هم مورد استقبال مخاطبان گرفت، در شش اصل به خوبی توضیح داده است. این اصول، شامل عمل متقابل، اثبات اجتماعی، علاقه و کمیابی، تعهد و اقتدار میشود.
-
عمل متقابل
گرایش درونی که در یک فرد به وجود می‌آید تا بتواند محبتی که در حق او شده است را پاسخ دهد.
-
تعهد وثبات
زمانی که ما عقیده و نظری داریم و یا در مورد موضوعی تصمیم می‌گیریم سعی می کنیم مطابق با آن تصمیم، عمل کنیم تا آن را توضیح دهیم.
-
اثبات اجتماعی
زمانی که در مورد موضوعی اطمینان لازم را نداریم نگاه ما به دیگران است تا مسیر درست را تشخیص دهیم و هرچه افراد بیشتری آن مسیر را انتخاب کنند تصور ما این است که آن مسیر، درست است .
-
علاقه‌مندی و محبوبیت
ما افرادی که دوست داریم تایید می کنیم و همچنین دوست داریم، افرادی که به آنها علاقه داریم ما را تایید کنند.
-
قدرت
ما تمایل داریم که بر شرایط اطرافمان مسلط باشیم و بتوانیم اوضاع پیرامون را مدیریت کنیم و اگر توانایی این کار را نداشته باشیم، به افرادی که دانش، مهارت و توانایی لازم را دارند تکیه می کنیم.
-
کمیابی
این اصل توضیح میدهد ما همیشه دوست داریم از چیزهایی که منابع محدودی دارند و کمتر در دسترس همگان قرار دارند، مقدار زیادی داشته باشیم.
این شش اصل برپایه مطالعات مبتنی بر شواهد، به وسیله دکتر چالدینی و در نتیجه یک پژوهش میدانی سه ساله کامل در رابطه با آنچه که سبب تغییر رفتارمی‌شود، به دست آمده است.
بهترین و مدرن‌ترین تکنیک‌های روانشناسی فروش
این تکنیک‌ها، بر اساس رفتار مشتری، راه‌حل‌هایی را پیشنهاد میکند که خدمات یا محصولات شما، مشتری واقعی خود را بیابد و طرفدار بیشتری پیدا کنند. منظور از تکنیک‌های جدید، راهکارهایی است که هرگز قصد فریب مشتری را ندارند و هرگز به دنبال تقلب نیستند؛ بلکه شناخت درستی از نیاز مشتری دارند و محصول را بهصورت بهتری معرفی می‌کنند.
همه کسب وکارها، رقیب دارند؛ بنابراین برای اینکه بتوانند موفق باشند باید همیشه از جدیدترین راهکارهای روانشناسی برای فروش بیشتر و جذب مشتری، استفاده کنند تا از بقیه رقبا عقب نمانند.
همه انسان‌ها فکر می کنند که موجود منحصر به فردی هستند؛ اما ساختمان مغز همه ما تقریبا به یک شکل است؛ بنابراین به محرک‌های بیرونی، پاسخ‌های مشابهی میدهد؛ در نتیجه راه‌حل‌های روانشناختی بر اساس نقاط ضعف و قوت مغز مشتریان، خدمات و کالاها را به شکلی معرفی می‌کنند که در بازار طرفدار بیشتری به دست آورند.
بعضی از این تکنیک‌ها شامل موارد زیر می‌باشند:
برای مشتریان یک حداقل تعریف کنید
تصور کنید که که مدیر یک سالن زیبایی و پوست هستید. می توانید برای معرفی محصولات و خدمات خود از کاتالوگ استفاد کنید و یا در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید. ولی یک حداقل نیز برای مخاطب خود قرار دهید به‌طور مثال به مشتریان خود بگویید که لازم نیست حتما محصول و کالایی را بخرند و می‌توانند بهصورت رایگان از دستگاه آنالیزگر استفاده کنند و نوع پوست خود را تشخیص دهند.
در این حالت مشتری با ذهن راحت‌تری به سالن شما می‌آید همچنین نگران قضاوت شدن هم نیست چون می‌داند لازم نیست حتما خرید کند. البته باید توجه داشته باشید که بعضی از افرادی که اکنون قصد خرید ندارند در آینده ممکن است مشتری شما بشوند.
به مشتریان حس ویژه بدهید
دادن حس ویژه به مشتری را با برچسب زدن انجام دهید. همه انسان‌ها دریافت حس ویژه را از مخاطب دوست دارند. اما منظور، یک حس مثبت است.
در حقیقت با زدن برچسب به مشتری هویت جدیدی به او بدهید. به‌طورمثال، خریداران محصولات اپل حس خوبی از داشتن وسایل دیجیتال با برند اپل دارند.
البته شرکت اپل نیز زمانی که محصولات خود را معرفی میکند حس ویژه‌ای را به مشتریان خود القا میکند. این برند در مخاطبان خود این تصور را ایجاد می کند که آنها مرفه‌تر و باهوش‌تر از خریداران کالاهای اندروید هستند.
لازم نیست که این برچسب بهصورت مبالغه آمیز باشد ولی باید حس مثبتی را در مشتری ایجاد کند ویک هویت دوست داشتنی را به او انتقال دهد.
به فکر انواع خریداران باشید
همه مشتریها سریع و به‌طور مشابه خرید نمیکنند. بعضی از افراد در خرید محتاط هستند و برای هزینه کردن پول خود برنامه‌ریزی دقیقی دارند. برخی از افرادهم خرید را یک سرگرمی می‌دانند و برای خرید کردن زود تصمیم می‌گیرند.
دسته دیگر افراد معمولی هستند که برای خرید نیاز به دلیل منطقی دارند. حجم زیادی از مشتریان از دسته آخر هستند. بهتر است راه‌حل‌های بازاریابی شما به‌گونه‌ای باشد طیف‌های مختلف مشتری را در نظر بگیرد.
افرادی که درخریدکردن، سریع هستند نیازی به راهکار ندارند. افراد معمولی نیازدارند که شما محصول یا خدمات خود را به شکل منطقی به آنها معرفی کنید تا متقاعد شوند که از شما خرید کنند. گروه محتاط در خرید، نیاز به راه‌حل‌های روانشناختی دارند.
اگر شما چند محصول و خدمت را بهصورت یک پکیج و با قیمت معین به این نوع مشتری ارائه دهید او زودتر راضی میشود که از شما خرید کند.
نشان دهید کنترل امور در دست شماست
همه ما به کسب وکارهایی که شرایط خود را بهتر مدیریت می‌کنند اعتماد بیشتری داریم. برای اینکه این موضوع را به مشتریان خود نشان دهید از طریق راههای ارتباطی که با مشتریان خود دارید به نقایص محصولات یا خدمات خود اشاره کنید تا مشتری متوجه شود که به امور کسب وکار خود آگاهی دارید همچنین به آنها بگویید که به زودی این مشکلات برطرف‌می‌شود.
سوالات متداول | روانشناسی فروش
۱- روانشناسی فروش به طور کلی به چه معناست؟
روانشناسی فروش دانشی است که روح بازار مقصد را به منظور بهره‌وری بیشتر در فروش بررسی میکند؛ به این معنا که شما به دنبال متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول خود نباشید بلکه شیوههای بازاریابی را بر اساس نیاز و خواسته مشتری تنظیم کنید.
۲- کدام عوامل و خصوصیات روانشناختی، باعث موفقیت یک فروشنده در حرفه خود می‌شوند؟
مواردی چون صبور بودن، داشتن علم و مهارت کافی، هوش هیجانی بالا و درک صحیح موقعیت در موفقیت یک فروشنده، تاثیرگذار هستند.
راهکار رفع افت فروش در کسب و کار و افزایش کسب درآمد
هر کسب و کار و شغلی اعم از کسب و کار خانگی، تجاری ، صنعتیريال سنتی و... در کسب درآمد و فروش دچار فراز و فرود می شود و همیشه با مشکلاتی دست و پنجه نرم می کند. این افت و خیز ممکن است در همه فصول سال اتفاق بیفتد که در صورت ادامه موجب ورشکستگی و تعطیلی کسب و کار می شود و یا در برخی مواقع و فصول سال اتفاق بیفتد که به آن ماههای خوب و بد کسب و کار می گویند. البته قبل از پرداختن به اصل مسئله یعنی راهکارهای رفع افت فروش محصول و خدمات و آموزش چگونگی افزایش کسب درآمد، باید بگویم که برای برخی مشاغل افت فروش کاملا طبیعی است مثلا برای کسانی که در حوزه لوازم التحریر فعالیت دارند در فصل تابستان به خاطر تعطیلی مدارس افت فروش دارند ولی در اواخر شهریور و اوایل مهرماه که فصل بازگشایی مدارس هست فروششان فوق العاده بالاست.
این مسئله در برخی از کسب و کارها در صنایعی مانند خوراکی و خدمات گردشگری باید به ماههای خوب‌شان متکی باشند تا بتوانند در بقیه‌ی ماههای سال به فعالیت خود ادامه دهند. اگر کسب و کار کوچک شما حتی برای چند هفته نتواند درآمدی تولید کند، چه کار می‌کنید؟ پاسخ دادن به این سوال برای بسیاری از صاحبان کسب و کارهای کوچک سخت است به ویژه اگر در صنایعی کار کنند که فروش آنها در فصول مشخصی از سال دچار کاهش‌های شدید میشود. با ما همراه باشید ۵ راهکار عالی را یاد بگیرید.
۱- بیشتر به فروشندگان پاره‌وقت یا فصلی متکی باشید.
هیچ کارفرمایی نمی‌خواهد فروشنده خوبش را از دست دهد اما برخی اوقات برای اینکه سازمان را حفظ کنیم، این کار لازم است. این مسئله در مورد کسب و کارهایی که فروش فصلی متفاوتی دارند مانند بوتیک‌هایی که در روزهای مانده به نوروز ایجاد می‌شوند بیشتر صدق میکند.
ممکن است در سایر ماههای سال کار کافی وجود نداشته باشد تا بتوان وجود تعداد زیاد فروشندگان را توجیه کرد بنابراین باید به این مسئله در زمان استخدام فروشندگان حرفه‌ای به صورت تمام وقت، چند نیروی پاره وقت را استخدام کرد تا فصل یا فصول پر از ازدحام سال را به کمک آنها سپری کرد و زمانی که فروش افت محسوسی میکند با تعداد زیادی از آنها قطع همکاری نمود. واضح است که به لحاظ اخلاقی این مسئله باید از همان ابتدا برای فروشندگانی که استخدام می‌شوند، توضیح داده شود.
۲- به کوتاه کردن ساعت‌های کاری فکر کنید
یک کسب و کار برای آنکه درآمدزایی کند، باید باز باشد. اما فرض کنید که شما یک پیتزافروشی دارید که در ماههای زمستان روزانه تنها چند مشتری به آن سر می‌زنند. در این شرایط بهتر است برای چند ساعت رستوران شما باز باشد و به مشتریان خدمت رسانی کنید.
هرچه بیشتر فروشگاه شما باز باشد، هزینه برق و گاز و حقوق پرسنل بالاتر می‌رود و اگر در بخش مرتبط با مواد غذایی فعالیت دارید، خطر فاسدشدن مواد غذایی افزایش می‌یابد. تمام اینها یعنی افزایش هزینه در شرایطی که درآمدی وجود ندارد. برای اینکه چه ساعت هایی برای باز بودن مناسب است، لازم است بسته به صنعت خود با چند بار آزمون و خطا کردن بهترین و شلوغ‌ترین ساعت‌ها را در فصول افت فروش تشخیص دهید و تنها در آن ساعت‌ها به فعالیت بپردازید.
۳- قبل از رسیدن به افت فروش به اندازه کافی پس انداز کنید
برای یک کسب و کار فصلی خیلی سخت است که بتواند در ماههای آرام سال سودده باشد. در چنین ماه هایی حتی ناگزیر باید ضرر را نیز متحمل شد. به همین دلیل پس اندازکردن برای چنین ماه هایی بسیار مهم است.
البته پیش‌بینی میزان دقیق ضرر کار سختی است و از این رو لازم است که در ماههای رونق بازار تا جایی که میتوان پس انداز کرد. در غیر این صورت ممکن است مجبور شویم به گرفتن وام هایی با سود و کارمزد بسیار بالا روی بیاوریم که در کوتاه مدت مشکل را حل می‌کنند، اما در بلندمدت مشکلات بسیار زیاد دیگری را به وجود می‌آورند. هرچقدر بیشتر به پس انداز خود متکی باشیم راحت تر و بی‌دغدغه تر می‌توانیم ماههای بد سال را پشت سر بگذاریم و دوباره به سوددهی برسیم.
۴- به دنبال منابع دیگری برای درآمدزایی باشید
اگر فصلی از سال را سپری می‌کنید که مشتریان زیادی به سراغ تان نمی‌آیند، یک راهکار برای خارج شدن از این وضعیت میتواند آزمودن منابع دیگری برای درآمدزایی باشد. برای مثال اگر رستوران شما در نزدیکی یک مدرسه یا دانشگاه قرار دارد و در فصل تابستان کاهش چشمگیری در تعداد مشتریان شما رخ میدهد، میتوانید در این زمان خدمات خود را به صورت کترینگ و تحویل غذا در منزل ارائه دهید.
۵- زمان مناسب برای فعالیت‌های ترویجی را انتخاب کنید
در ماه‌هایی از سال که فروش شما پیک خود را می‌گذراند شاید خیلی نیازی به بازاریابی و تبلیغات نداشته باشید اما زمانی که فروش افت میکند لازم است با فعالیت‌های تخفیفی و ترویجی جلوی افت فروش را تا جایی که میتوان گرفت. البته باید به این نکته توجه کرد که میزان تخفیفات نباید به گونه‌ای باشد که مشتریان خرید خود را به این زمان کوتاه موکول کنند و زمانی که تخفیف برداشته میشود، دیدی منفی نسبت به کسب و کار ما پیدا کنند.
آموزش فروش محصولات در اینترنت یا سایت
برای کسب درآمد از اینترنت می توان از شیوه های مختلف استفاده کرد و ثروتمند شد ولی برای راه اندازی کسب و کار اینترنتی حتما باید یک محصول جهت فروش داشته باشید وگرنه امکان کسب درآمد وجود ندارد. حال سوال این است که محصول مناسب را چگونه تهیه کنیم و معمولا انتخاب محصول جهت کسب درآمد یکی از دشوارترین مسائل کسب و کار برای افراد تازه کار است . این افراد ممکن است به دلیل عدم دسترسی به محصول مناسب و یا ندانستن محصول ، کسب درآمد از اینترنت را رها کرده و دنبال شغل دیگر بروند. دلیل این رها کردن کسب درآمد از اینترنت تنها یک عامل است : عدم توانایی در تهیه محصول برای فروش در اینترنت . این عدم آگاهی موجب می شود که بسیار افراد کسب و کار فوق العاده اینترنتی را رها کنند. در اینجا قصد دارم تا آموزش کامل چگونگی تهیه محصول جهت فروش در اینترنت و نیز شیوه فروش محصول در سایت را آموزش دهم با ما همرا باشید:
شما میتونید هر چیزی که فکرش رو بکنید از طریق اینترنت و وب سایت خود به فروش برسونید، اما معمولا مشکلی که پیش میاد اینه که بیشتر افراد محصولی برای فروش نداشته و یا تولید یک محصول رو کاری بسیار سخت و غیر ممکن میدونند.
در این مطلب قصد داریم تا با انواع محصولاتی که میتونید به صورت آنلاین به فروش برسونید آشنا شده و سپس با نوعی از محصولات قابل فروش در اینترنت آشنا خواهید شد که میتوانید به راحتی و از همین امروز آن را ساخته و در سایت خود به فروش برسونید.
همچنین با یکی از آسان ترین و کم هزینه ترین محصولاتی که میتوانید در کمتر از یک هفته بسازید و در سایت خود عرضه کنید آشنا خواهید شد.
ممکن است شما جزو دسته افرادی باشید که هیچ علاقه ای به ساخت و تولید محصول اختصاصی برای سایت یا کسب و کارتان نداشته باشید، به همین منظور در انتهای مقاله هم راه کاری برای افرادی که هیچ محصولی برای شروع نداشته و دوست ندارند زمانی رو صرف ساخت و تولید محصولات خود کنند، ارائه شده است.
انواع محصولات قابل فروش در اینترنت
برای کسب درآمد در هر صنفی چه کسب و کار آنلاین باشد و چه کسب و کارهای سنتی، باید چیزی برای فروش داشته باشید، این میتواند یک کالا باشد یا یک سرویس.
پس برای کسب درآمد شما نیاز به یکی از دو مورد زیر یا هر دو دارید:
• فروش خدمات
فروش کالا میتواند شامل فروش هر جنسی که برای شما قابل استفاده هست باشد مثل: موبایل، قاب موبایل، محصولات خوراکی، کالاهای ساختمانی، قطعات اتومبیل، خود اتومبیل، لوازم خانه، لوازم موسیقی و به طور کل هر وسیله، ابزار یا جنسی که به نوعی برای شما قابل لمس و استفاده هست.
اما خدمات شامل سرویس هایی است که به شما ارائه میشود به عنوان مثال: خدمات آرایشگری، خدمات مشاوره، خدمات وکالت، تعمیرات اتومبیل شما توسط تعمیر کار، کلاس های آموزشی مثل موسیقی یا زبان های خارجی و موارد مشابه…
با به روی کار آمدن اینترنت و رونق گرفتن کسب و کارهای آنلاین کالاها و خدمات دیگری هم اضافه شدند.
کالاهای فیزیکی مثل سی دی ها و یا دی وی دی های آموزشی، فلش ها یا هارد های اکسترنال حاوی اطلاعات و برای خدمات هم میتوان به خدمات برنامه نویسی، طراحی سایت یا بنر های گرافیکی و لوگو و موارد مشابه اشاره کرد.
اما در این میان نوع جدیدی از محصولات و کالا ها هم به دو دسته کالا و خدمات اضافه شدند که تنها از طریق اینترنت قابل عرضه و فروش هستند، به این نوع جدید، کالا و محصولات دیجیتال گفته میشود.
اول بگذارید توضیح دهیم محصول دیجیتال دقیقا چی هست؟
محصول دیجیتال در واقع محصولی هست که قابل عرضه و فروش فقط از طریق اینترنت است به این صورت که افراد میتونن بلافاصله بعد از پرداختِ هزینه ی محصول آن را دانلود کرده و استفاده کنند. مثل نرم افزارها یا قالب های وردپرس یا اپلیکیشن های موبایل.
در ارتباط با کالاهای دیجیتال نیز به همین شکل است، به عنوان مثال، خدمات خرید و ثبت دامنه و همچنین خدمات هاستینگ را میتوان در دسته خدمات یا سرویس های دیجیتال قرار داد.
دقت داشته باشید که خدمات برنامه نویسی، طراحی سایت و طراحی بنرهای تبلیغاتی و لوگو را نیز میتوان در دسته کالاها و خدمات دیجیتال قرار داد.
با کدام یک شروع کنیم؟
حال که با انواع محصولات و خدمات قابل عرضه در اینترنت آشنا شدید، ممکنه سوال تان این باشد که بهتر است با کدام یک شروع کنیم؟
در آغاز راه اندازی کسب و کار اینترنتی پیشنهاد ما به شما این است که با محصولات دیجیتال شروع کنید.
اگر هیچ کالای فیزیکی ای برای فروش نداشته و هیچ مهارتی برای ارائه به عنوان یک سرویس در سایت خود ندارید میتوانید با محصولات دیجیتالی و قابل دانلود آغاز کنید.
یکی از مهمترین مزیت های محصولات دیجیتال این هست که قابلیت تبدیل شدن به یک کالای فیزیکی را هم خواهند داشت، به صورتی که شما میتونید در آینده این محصولات دیجیتال را در قالب سی دی یا دی وی دی یا حتی کتاب یا جزوات چاپی هم به فروش برسانید.
از مهمترین انواع محصولات دیجیتال که قابلیت دانلود از اینترنت را دارند میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
• کتاب های صوتی یا نوشتاری ( ایبوک ها )
• فایل ها و پادکست های صوتی در قالب mp3
• فایل های پاورپوینت
• قالب های سایت یا افزونه ها و پلاگین ها
• اپلیکیشن ها و برنامه های کاربردی موبایل یا کامپیوتر
البته محصولات دیجیتال متنوع و بسیاری وجود دارد که میتوان از طریق اینترنت به فروش رساند به عنوان مثال عکس های استوک از این موارد هستند اما اصلی ترین محصولات دیجیتال همان هایی هستند که در فوق به آن اشاره شد.
تولید و ساخت هر کدام از انواع فوق بسیار آسان تر از تولید و ارائه محصولات فیزیکی است. این محصولات را میتوانید یک بار ساخته و به تعداد بی نهایت به فروش برسانید.
از آن مهمتر محصولات دیجیتالی برخلاف کالاهای فیزیکی نیاز به جایی برای نگهداری و انبار داری یا هزینه های حمل و نقل ندارند، بلکه شما این محصولات را یک بار ساخته و در سایت خود آپلود کرده و برای فروش میگذارید سپس میتوانید تعداد بی نهایت نسخه از آن را به فروش رسانده و کاربر میتواند سریعا آن را دانلود کند.
به عنوان مثال میتوانید به راحتی یک فیلم یا کلیپ آموزشی در مورد موضوع مرتبط با سایت خود ساخته و آن را از طریق وب سایت تان به فروش برسانید.
مثلا اگر موضوع سایت شما مرتبط با خودرو و تعمیرات آن باشد و در این مورد مهارت زیادی داشته باشید، میتوانید به راحتی یک فیلم آموزشی از سرویس اتومبیل ساخته و یا آموزشی در مورد تعویض یک قطعه خاص در اتومبیل تهیه کرده و آن را از طریق سایت خود به فروش برسانید.
همچنین اگر مهارت داشته باشید یا در زمینه خاصی تجربه و تخصص داشته باشید میتوانید از مهارت خود برای ارائه خدمات مرتبط، در وب سایت تان استفاده کنید.
مثلا اگر در برنامه نویسی یا طراحی کارهای گرافیکی مهارت دارید میتوانید آن را از طریق سایت خود به فروش برسانید.
ممکن است در زمینه آموزش موسیقی مهارت داشته باشید، سایت های بسیاری هستند که اقدام به ساخت فیلم های آموزشی کرده و مهارت خود را از این طریق در سایت شان به فروش میرسانند.
یکی دیگر از روش های عالی برای کسب درآمد از طریق اینترنت و ارائه خدمات دیجیتال میتوان به سایت های عضویت ویژه یا پولی اشاره کرد.
بسیاری از سایت ها دسترسی به محتوای خود یا حتی لینک های دانلود مستقیم را تنها برای کاربران ویژه که با پرداخت هزینه ای عضو شده اند، محدود کرده اند.
در ارتباط با انواع روش های کسب درآمد از اینترنت میتوانید این مطلب را مطالعه کنید و با روش های مختلف کسب درآمد از طریق ارائه محصولات و خدمات دیجیتال آشنا شوید.
ساده ترین و کم هزینه ترین محصولی که میتوانید بسازید کدام است؟
تا اینجا با مهمترین انواع محصولات دیجیتال و قابل دانلود و عرضه در اینترنت آشنا شدید.
اما اگر تازه میخواهید شروع به راه اندازی سایت و کسب درآمد از اینترنت کنید کدام یک از این محصولات را بهتر است بسازید؟
پیشنهاد ما برای شروع، ایجاد محصولی در قالب کتاب الکترونیکی یا ایبوک هست.
گرچه شما میتونید فیلم آموزشی یا فایل صوتی هم ساخته و به عنوان محصول عرضه کنید اما بهترین و کم هزینه ترین راه برای شروع و ساخت یک محصول اینترنتی، نوشتن یک کتاب الکترونیکی هست. همچنین نوشتن و ساخت یک ایبوک به نوعی پایه و اساس برای ساخت دیگر محصولات دیجیتالی هم خواهد بود.
شما برای ساخت یک فیلم آموزشی یا یک فایل صوتی نیاز دارید که حتما ایبوک آن را هم حتی به طور خلاصه در اختیار افراد قرار دهید. پس بهتر است که با نحوه نوشتن یا ساخت یک ایبوک آشنا شوید.
تهیه محتوا برای ایبوک و ساخت آن کار بسیار آسانی بوده و میتوانید در کمتر از یک هفته به راحتی اولین ایبوک یا کتاب الکترونیکی خود را ساخته و برای فروش در سایت تان قرار دهید.
افراد و سایت های بسیاری هستند که از طریق اینترنت و با فروش تنها کتاب های الکترونیکی میلیونها تومان یا میلیون ها دلار درآمد کسب کرده اند.
پس ساده ترین و کم هزینه ترین راه برای ساخت یک محصول دیجیتال و ارائه و فروش آن از طریق اینترنت و سایت تان ساخت و تولید کتاب الکترونیکی یا ایبوک هست.
اگر نمیخواهید خودتان محصولی بسازید چه کنید؟
خوب تا به اینجا با انواع محصولات دیجیتالی که میتوانید در اینترنت به فروش برسانید آشنا شدید، اما ممکن هست شما هیچ علاقه ای به ساخت محصول خود نداشته باشید، یا به هر دلیلی ترجیح دهید که در ابتدای شروع راه اندازی کسب و کار، محصول خودتان را به فروش نرسانید.
به همین منظور میتوانید از فروش محصولات دیگران استفاده کنید.
به این روش همکاری در فروش گفته میشود. در مورد نحوه کسب درآمد و استفاده از روش همکاری در فروش در مطلبی به طور کامل و مفصل آموزش هایی داده شده است.
با استفاده از این روش میتوانید محصولات دیگران را برای فروش در سایت خود قررا داده و زمانی که بازدید کنندگان سایت تان به واسطه شما آن محصول را خریداری کنند، درصدی پورسانت از فروش آن محصول به شما تعلق خواهد گرفت و به این ترتیب میتوانید به کسب درآمد بپردازید، بدون اینکه نیازی به ساخت و تولید محصول توسط شما باشد.
میتوانید از همکاری در فروش برای محصولات فیزیکی یا دیجیتالی و همچنین خدمات مختلف استفاده کنید.
به عنوان مثال میتوانید برای خدمات هاستینگ اقدام به همکاری در فروش کنید.
در پایان…
تنها روش کسب درآمد در هر کسب و کاری این است که چیزی برای فروش داشته باشید، این میتواند یک کالای فیزیکی باشد یا میتواند یک محصول دیجیتالی و قابل دانلود از طریق اینترنت باشد، همچنین میتوانید خدمات یا سرویس هایی را هم برای فروش در اینترنت قرار دهید.
به عنوان مثال خدمات آموزشی یا مشاوره که میتوانید آن را از طریق وب سایت تان به فروش برسانید.
یکی از بهترین و ارزان قیمت ترین محصولات دیجیتالی که میتوانید در کمتر از یک هفته آن را ساخته و برای فروش در سایت خود قرار دهید، ساخت یک کتاب الکترونیکی یا ایبوک است.
همچنین در صورتی که نخواهید در شروع، خودتان محصولی را تولید کرده و برای فروش قرار دهید میتوانید از همکاری در فروش استفاده کرده و به عنوان یک واسطه عمل کنید و محصولات دیگران را به فروش رسانده و سپس درصدی از فروش آن محصول، پورسانت دریافت کنید.
